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汽服门店如何做到顾客盈门?四大诀窍帮你增加客流量!

来源:车圈   2021-06-29
6月17日,由陕西省汽车行业协会、车圈联合主办的《车圈·老板说》“门店集客式营销”线下沙龙活动——“你会‘打折’吗?”如期举行,并获得圆满成功。

 

 

本次活动的创办是主动适应汽服门店新时期发展需要,破解营销集客难题的重要载体,通过参会老板的思想碰撞,共同分享心得和感受,达到一起面对困难和阻碍,在交流中启迪智慧,共同成长的目的。活动最后车圈创始人吴松总结出——产品与项目设置的四个诀窍:

 

 

(以下为活动现场吴总分享内容实录)

 

在今天的内容开始之前,先回顾一下前面我们引入的一个理念,是我把我认为有价值的东西做了一个归类,那么客户分级管理的理念和方法,我觉得就分为这四类,每一个门店老板都应该清楚这四类客户在你的门店占比是多少?
 
第一类优质用户是消费力强,被绑定基础服务项目的客户。这类的客户一年可能消费三四千、四五千,可能更多,这类客户是真正的门店利润来源;第二类是基盘客户,消费力中等,也是被绑定基础服务项目的客户,这类客户是保持门店盈利的中坚力量;第三类用户是流量用户,消费力一般,忠程度一般,是未被绑定的客户,他们是为了保持门店热度;第四类用户是潜在用户,门店服务范围内的定位客户,这类客户是做营销集客所带来的增量市场。为什么要回顾呢,因为今天我们说诀窍的时候就要用到这个,针对不同的车主要有不同的项目设置办法。
 

 

首先,先要找到定位。我觉得现在门店一定要有自己的特色,像我们汉中龙盛专家定位的朱总,主打底盘系统,四轮定位技术杠杠的,没得说。只要你一个点做的好,别的都不是问题,所以一定要有特色化经营。
 
那你的门店到底是什么门店?我这里也是简单做了一些归类,首先,门店类型自己得先要明白是什么样一个门店;第二个是主要服务的对象,就是车主或者车的级别有没有分类,你是都能服务还是只锁定一个级别,你必须把这理清楚。再比如,你主打的项目到底是什么,你能做什么,不能做什么,这些都要想清楚,只有把自己的定位想清楚,琢磨清楚,你才能知道你要什么,要不然你也不能跟风,别人干什么你也干什么,干到最后都干不好。

 

 

找准自身定位,明确目标客户,设定适合自己门店和客户的营销产品。这个图是我在网上截取下来的,我看到这个图的时候就在想,我开车上下班的路上看到的车主,或者我周围这个品牌车主的形象,真的挺形象的,虽然他画成漫画的形式出来,但是还挺有说服力的。在我们接触车主的过程中发现也就是这么回事,那我们现在需要思考的问题是什么呢?这样不同的人,你怎么能用同一种方法对付他呢?我想表达的就是这个观点。


 

咱们是独立售后,不是4S店,不是品牌加盟店,咱们必须面对这么多车主,那么不同的车主在选择汽车品牌的时候,车主有一定的类似性,对待不同的车主我们肯定要有不同的方法,所以你就注定不可能是一个方法去对付这些所有的车主,行不通,因为你看,从他们的穿衣打扮,发型都能看出来他们的癖好是不一样的。所以我们得出的结论:集客式营销是一个非常复杂的系统活动。你做的每一次活动,都要有一个明确的目标客户群,不同的目标客户群要设置不用的产品和项目,没有任何一个产品和项目可以吸引到所有人。
 

干一场活动之前,你一定要想清楚干什么,你门店的定位,你客户群在哪,是哪一个类型,哪一个级别,都要想清楚,然后再动手。

 

 

诀窍一

 

用低价吸引价格敏感型客户

 

 

价格敏感型客户是什么客户?说的文气一点,是低端客户,消费力不强,你如果用价格吸引他来,他也会因为价格离开你,他没有忠诚度,所以,我们说用低价吸引价格敏感型客户,并不是说你得用一个明显低于市场价的产品或者项目去吸引他,这样不对,你吸引来的客户没有消费力,你应该是要让客户觉得便宜,而不是你那个东西原来100块,我现在就卖你50,那叫自残,为什么这么做呢?你能不能想想办法,让客户觉得便宜,这是要动脑筋的。
 
我呢,想了想,比如说,怎么要让客户觉得便宜,我们还不赔钱,我随便列了几个:第一个,在营销方式上下功夫,我上周在韩城的时候,看到一个门店在做撕膜的活动,它大概什么意思呢?你到我的店里面来,把你原来的玻璃膜撕掉,只要480块钱,然后给你换成新的,如何车主跟着他的贴膜工一块撕的话,再减100块钱,只要380块钱。咱都是圈内人,四个窗户的玻璃膜值480块钱吗?380都有的挣,但是他为什么叫你进来一起撕呢?就是在撕的过程中说,你看这膜都臭了,有异味了,在这个过程中可能前挡就卖给你了,本来380就有钱赚,然后让你一块撕再减100,弄不好就多消费了,所以,在营销方式上下功夫,要让客户觉得你便宜,而不是真的便宜。你说你的膜拿来500块钱,你非得380卖,你为什么要这样干呢?你说要用380转化前挡,这风险也太大了,你能不能在收380的时候就有钱赚,哪怕赚80呢,这是要思考的问题。
 
第二个,在采购成本上下功夫。具体怎么下功夫,采购上下功夫其实是能要来政策的,这个你要主动去谈,你要这样子去想一个问题,你在门店搞活动,对于品牌来说是有宣传的,厂家是有义务出点钱,给点货的。还有一个采购成本低,刚才我们说让客户觉得便宜,能不能赠送一些东西,我告诉你们,你们不要老在店里面呆着,我见过很多老板忙的要死,一会要谈客户,一会收钱,你出去走一走,你到汇能汽车用品市场或者海纳汽配城,你去找那些批发商,找他们库存,比如说,现在夏天热了,我们去买一些玻璃的遮阳帘,据我所知,汇能市场的好多批发商把这些东西都在库房像垃圾一样堆着,你去了可以论斤卖,一堆多少钱,他正愁没地方扔呢,但是那些东西回来之后就能变成一个营销集客的赠品,多在这些方面下功夫,多在汽车用品市场转一转,总有很多批发商像这些小东西堆的像山一样,好多好玩的东西,大家记住,我们在行业内很容易陷入一个叫做信息茧房的状态,觉得这个不值钱,那个不值钱,但是对车主来说,你到处乱扔的小东西,他真的能当宝贝一样,因为咱们是行业里的从业者,大家天天见,但是车主不认为,钥匙扣这些对他们来说都是稀罕物,尤其是新手车主。
 
第三个,独家定制产品。大家多逛逛淘宝,其实很多小东西在淘宝上印上你的logo,你的电话,你的二维码和联系方式,很便宜,那个比你把现有的正价商品、利润产品打折要好得多,仔细研究一下,这个帐都能算出来。
 
第四个,分析店内编辑成本较低的产品和项目。咱们做生意得明白一点,沉默成本不是成本,大家知道什么是沉默成本吗?车圈这个会议室,我一年租金已经交过了,现在朱总说,我想在这搞个培训,对于我来说有成本吗?忽略不计,没有成本,因为他来这开一天这个培训班,对我来说都无所谓,我房租已经交过了,不能因为他来开,我就能产生一个大的费用,对我来说,编辑成本很低,我大不了就是电费,招呼个人,我收个场地费,这个叫做编辑成本很低的东西。你比说车主老觉得底盘响,想看一下底盘,他离开咱们去哪看,他不可能有举升机,更不可能有地沟,他不可能把车停在路边钻到车底下去看,但这些东西对于我们开店的来说就是编辑成本很低的东西,那能不能在这些地方下功夫,这些事情你是有成本的,但是这叫沉默成本,无所谓,你把那些东西拿出来好好的回馈你的客户,别去琢磨那些动真金白银的东西,没必要。不管是设置什么产品和项目,一定是不能赔钱的,赔钱的生意,肯定做不长久。所有的生意,所有的投资都是要挣钱的,只不过有的生意格局大,我准备5年回本,有的人心急,我想半年就回本,想一口吃成胖子,但不管怎么样,都是要赚钱的,刚才哪位老板说,看到别人低价,他就心虚,没必要,除非人家将来形成规模之后,采购比你低,除此之外,不要烧钱、砸钱,持续不了,因为他最终是要挣钱的,两年、五年、十年、八年,他总归是要挣钱的,所以我们自己也一定要记住,不能做赔本买卖,别犯傻。

 

 

 

诀窍二

 
 
 

用增值服务吸引并绑定优质客户

 

 

第一个,价格适中,增值服务+附赠产品。其实就是刚才说的,你要让客户感觉的划算,性价比高,我这个保养499还是499,但是我赠送什么东西,四轮定位一次行不行,或者其他的一些东西,就是不要在价格上下功夫,而是在内容上下功夫,消费观成熟的车主并不会一味的追求低价,大家一定要记住。
 
第二个,远低于市场价的的低价背后一般都有营销陷阱。去到店里,25个人说是要我换脚垫,一个脚垫几千块,你说我换还是不换,可能当时我换了,然后事后慢慢帮我修补,我觉得这个方式不妥,能不能价格适中,然后免费赠送一些东西。我上周就说过,那我们剪头发做个例子,到一个陌生的地方剪头发,进门我就会说一句话:“不办卡,头发不油、不干、你赶紧剪,我还有事!”。我们不能让消费者进我们的店有压力,真正的营销应该是没有套路的,比如说我们的广告牌,我今天下午没有推荐这些东西吧,这都是我们的客户,但是每个人都会看,这就是无形的广告。我们要做的是怎么样把这些广告设计好,怎么样用合理的方式把他展现出来,怎么让大家看了之后心里面有概念,这是我们要做的事情,不要太过于主动的做别的事情,要把自己的事情先做好。
 
这部分我想让大家思考的是,到你店里的真正有消费能力的客户,他们的需求是什么?是看到你店里产品的性价比高,还是一味的追求低价?如果真的是一味的追求低价,这样的客户不值得留恋。开门做生意是要挣钱的,你老来我这里薅羊毛,我不挣钱,服务能有保障吗?
 

 

 

诀窍三

 

用让利与关怀回馈基盘客户

 

 

刚才我们说基盘客户非常重要,所以这里我们要动点心思的,这种客户要让他们感受到真诚。

为什么今天要分开来讲,营销活动最重要的目的应该是吸引那些流量客户和门店周围的潜在客户,尽量不要动这些老客户,所以将来搞活动的时候能不能写个“限新客户”。那么老客户的回馈就应该搞一些其他的东西,类似于下面说的。

 

第一个,节日的优惠,像延长壳牌加油站,这是我当年开店的时候眼看着他起来的,原来的延长加油站很不起眼,自从有了壳牌的加入,他的服务、形象各个方面全部上了一个台阶。延长壳牌搞活动,经常搞客户关爱活动,老客户他会在一个指定的时间内,比如说618,五天时间充值返现,充2000反20,每次加油满多少再减几块,这种回馈让人感到很踏实。反正我是被绑的死死的,这么多年,只要有延长壳牌,我就不到其他地方去,他们的这种服务很真诚。

 

第二个,安全方面的关爱,像是四轮定位、底盘涉及到安全的东西

 

第三个,健康方面的关爱,春秋交替的时候,能不能搞搞消毒、杀菌这种回馈,这种事情的成本很低,几乎等于没有,用一些空闲时间,预约制或者其他的方式。消毒、杀菌这种物料很便宜,就是一个人工的成本,利用空闲时间就可以做,但是客户的感觉是不一样的,就是要依靠这些和客户建立信任关系。

 

第四个,舒适性打造,洗车、美容、改装之类的,多做一些,用这些业务来回馈老客户

 

如果你的集客方案里面本身就包含老客户,就要把这些因素考虑进去

 

 

诀窍四

 

用特色服务项目吸引高端客户

 

 

高端客户可以称之为消费力比较强的客户,这类客户的特点是对价格不敏感,最关注的是产品本身,所以我们要加强对产品本身性能、作用以及个性化优势的宣传是吸引高端客户的重中之重,也是打造门店核心经营优势的重要途径。宣传这些门店的特色就越突出,客户的脑子里面就越有门店的画像。

 

清洗美容类做一些精洗,杀菌消毒,玻璃镀膜,车身美容车身美容,上来就用抛光机给抛一半机盖,你自己看做不做我可是被营销过的,就是车一洗,一个人给我说,另一个人直接就上去抛光了,我一看确实不一样,当然还有一个原因是他给我抛了一半,你还没办法拒绝优质的客户在意的是产品的本身,并不在意价格,能有车的人,花个几百块钱不是个事,关键是你能不能抛光一下,水一泼,让客户自己看,自己摸体验一下,这个钱他是愿意花的

 

改装修复类做一些通风座椅,比较火的儿童座椅,轮毂修复、真皮修复,通过这类专有的项目来吸引优质客户。不管是你的门店定位怎么样,一定是要从这里面找到适合你的产品的设置。

 

 

 

马上618了,我想和大家一起看看,这是我在我手机上截的图,大家可以看看,有什么感受?这个是途虎的,首先他有一个主形象海报,这边他把所有的产品都做了分类,基本都是领券的形式。这边是改装类,还有洗美专享、保养专享,都是满多少减多少。大家觉得咱们的门店具备不具备这样子的策划能力和行销能力,光把这些东西想出来,再把它实现了,你觉得可能不可能。我们看这些东西跟看天书一样,咱也没有这个能力,他们这样弄,骨子里面还是电商。咱们自己做的时候就要避开这些东西,不能跟他们正面刚这些东西,咱就是把压箱底的劲拿出来,咱也干不了这事。这里面套路很深的,你点进去一个就出不来了,他会追踪你有没有下单,追踪你的轨迹,最后给你推送相关的产品。

 

为什么要展示这些东西出来?我们一定要知道我们的短板,我们的短板就是这些,弄不了这些事情,而这些事情是将来的汽服门店必须具备的能力,我们可以不这么花哨,但是得有这样的动作,这样的动作是什么呢?就是我们现在谈的营销集客的方式,找到适合自己的方式。大有大的做法,途虎就是这么做的,小有小的做法,我想问各位老板,618你们有没有搞活动?你们一定要搞,搞活动不一定是要把车主吸引来,要拿出诚意来,让客户知道他错过了,这次不来,月底了能不能再搞个庆祝建党一百周年,八一了再搞个活动。

 

我是做外贸出身的,我接触的行业太多了,咱们这个行业的老板是最实诚的,就知道闷头干活赚钱,任何行业都会有这样的,其他行业尤其是零售商,都在绞尽脑汁的搞活动,你看人家618都火成这样子了,我们为啥不搞活动?一定要搞,能搞成什么样子不要紧,搞不搞很重要!

 

 

再看看天猫,我觉得天猫这次比较低调,他们搞了个五七折,第一个是刹车系统的一个套餐,清洗节气门79,雾化杀菌69,前挡玻璃清洗59,难不难?这没什么成本吧。其他的不说,就前挡玻璃这个事,就是再加上几个环节,他能有多大的成本?成本连五块钱都没有。

 

原来有个客户,在厦门,给我们赞助了一批产品,像湿巾纸一样,把湿巾纸打开之后,把车玻璃自己蹭一下,擦完之后就不吃水,那些东西相当于赠品。搞一批这种产品,做一个全车玻璃清洗的活动。

 

我一直说有展会多去看一看,这些东西的成本都很低,汽车用品展,用品的生产基地,没事去转一转,不要被供货商套路了。多出去看一看,走一走。

 

话说回来,刚才的这些活动咱们都能做吧,再看看后面的这几个,高端全合成保养套餐,原价1600多,优惠价是1098,我看用的是BP的油,等于是买二赠一,三次保养1098。这价格高不高?咱自己能不能做下来?都能做下来吧,为什么人家大张旗鼓的让车主感觉占了天大的便宜?每个人都应该思考一下。车主不一定懂得这些东西,有一个东西很关键,营销营销,要把营销的氛围打造出来,如果你的产品再是独家的话,你自己有绝对的议价能力的话,不就你说了算嘛。你说他们搞活动能搞什么名堂出来?来来回回就这样。

 

 

这是美孚的小程序的截图,他们也是一样,618年中大促,我不知道你们有没有这样的感觉,你们的客户见到这样的东西,客户真的有可能会流失,是不是这样子的?他这些东西的价格都是我们可以做到的,但是他把这个场景展示出来了,他展示这种场景更适合现在的消费习惯,就像天猫打造的氛围一样。

 

像美孚这样子的,这个是美孚1号车养护甄选店,他们做的小程序,这个是和途虎合作的,整体上来说,咱们行业还是在经营上有所缺乏,套路不够深,而他们的背后有着强大的团队,天天在研究这个事情,这些东西正是我们缺的,而且这种东西你真正落地之后你会发现没有什么了不起的,稍微花点心思就把这事做了。

 

美孚的活动,我听说是在立项的时候是腾讯,途虎,美孚40多家经销商还有美孚自己四家一起做的,他们上这样一个项目找个两家全球知名的咨询公司,花天价上了一个这样的项目,我想表达的是,做活动上项目一定要慎重,他们这个项目花了几个亿,再花几千万找第三方战略公司做一个评估,这种格局咱们都达不到,几千万白给别人就看这个事能不能干,这种格局一般人真没有,但是事情就是这么干的,只有经过他们论证了之后,才能知道这事能不能干成。

 

 

最后,我想把我的观点做个小结:营销集客产品与项目设置,必须要分析客户的消费习惯,掌握客户消费心理,针对不同客户设置不同的营销方案,“一刀切粗放式”营销不但无法保证效果,还会给门店带来不可挽回的损失和不可逆的伤害。
 



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