车圈 > 老板说 > 正文

汽服门店想要有效集客,这三项准备工作必不可少

来源:车圈   2021-06-29
 

 

 

《车圈·老板说》“门店集客式营销”系列沙龙第三期顺利举办,活动现场大家针对《门店集客式营销》中“集客的果子你吞的下去吗?”这一话题进行了讨论,各位老板都分享了自己对于集客的想法,也通过同行沟通总结出了诸多门店集客营销前应该做的很多事情,最后车圈创始人吴松总结出——门店集客营销的三大准备工作:

 

(以下为活动现场吴总分享内容实录)

01

产品和项目准备

 
要说产品和项目的准备就必须提及用户管理的理念,十多年来,见过各种各样形形色色的门店,但是大家好像都忽视掉了用户管理,比如车圈现在搭建了一个平台,我们不可能只做一件事情就满足所有客户的需求,刚才在现场随机提问了几个老板,每个人的痛点都不一样。车主也是同理,要想做好服务,先要将客户做分类,我们将客户分为四类,希望能给大家带来一些启发。
 
第一类叫做优质用户,消费力强,而且基本服务已经被绑定了,这类客户年消费应当在两千以上,这种客户只要车出了问题,他基本上都会到你这里来。这类用户就是门店的利润来源。
 
第二类我们称之为基盘用户,基本服务已经被绑定,但是消费能力低于优质用户。这类客户小问题不会出现,大问题了才来,到店的消费也是很谨慎,基本不做大额支出。这类用户是门店保持收支平衡的中坚力量。
 
第三类客户是流量用户,这类用户忠诚度一般,消费力一般,没有与门店建立长期的合作关系,只是路过时随意到店的用户。这类用户是门店保持热度的一个群体,要让这类用户不断的进出你的门店,不能让门店冷清下来。
 
最后一类为潜在用户,这是营销集客的重点目标群体,这类群体处在门店的服务范围之内,基本上就是三公里内,关于“门店三公里”的相关材料可以参考上一期的内容。
 
在将客户的基本分类做完之后,日常的营销应该是把四类客户分开做,如果我们设计一个DM单页,那么单页上至少应该有这四类用户不同的营销活动,从而引导四类客户选择适合他的产品或项目;当然,也可以一次只做一种客户的集客,比如设计一个激活潜在客户的活动,那就不要想着让其他用户来。
 
吸引第四类用户的方式就是免费和赠送,用免费来刺激这些潜在的客户到店,从而让这些客户认识门店。免费也是要讲究方法的,不能一味的低价,要有一些互惠互利的套路,这个今天就不展开讲了,具体的放在后面及其专门讨论。
 
吸引第三类客户,要用优惠促销型营销,通过特价的精洗、保养等低成本的项目来进行促销。会上我们跟万达的罗总交流:四轮定位能不能成为一个引流的新途径。这种项目的单次成本是很低的,基本上只有人工的费用,从某种意义上讲,比洗车的成本还要低。
 
在面对以上这两类客户的时候,首先不要打长期的价格战,可以偶尔打折,不能自降身价,第二不要过度销售,别人家车一进场从员工嘴里说出来跟快报废了一样,这样给车主太大的压力不适合后期转化。
 
第二类客户需要的是感恩回馈性活动,这种活动不是套个实惠的名字,实际上狠狠宰猪,需要老板们拿出诚意来,真心实意的回馈与门店绑定程度较高的客户,让客户感受到门店的温度,从而建立更加长久的信任。
 
第一类客户需要做品质类营销,要做小众且刚需的项目。要想办法开发一下特色的项目,这种项目的利润可以高一些,但是一定要对客户做非常到位的研究,得直接挠到客户的心里面。
 
营销集客在产品的设计上面一定要有区别,就是说,在集客活动开始之前,集什么样的人群?用什么产品吸引他们?用什么项目服务他们?能不能转化或后续跟进等等都要考虑清楚。
 

02

团队准备

 
这些活动其实更应当作为日常的活动来准备,而不是在一个活动到来之前的临时抱佛脚。
员工培训
 
首先团队需要统一思想,做好动员,保持上下一心,树立员工的自信心、集体荣誉感和归属感。集客活动引来的流量一定会大于门店的日常流量,这就需要给员工打好预防针,让员工呈现出良好的精神面貌。营销其实是一把双刃剑,员工给车主留下的印象不好,不如不做这个营销。
 
第二个是明确目标,设定好整体目标和个人目标,并且要有详细的方法,同时要营造员工的成就感。得让每个员工都明白,集体的目标是什么,个人的目标是什么,个人的目标如何成就集体的目标,这些都搞明白了,员工也就不茫然了。
 
第三个是明确分工,确保每个人都明白自己的职责、担当和KPI。要让员工知道他做的这个事情,干成什么样子就算干好了。
 
第四个就是奖罚分明,利用严格且明确的奖罚制度,最大限度的激发员工的积极性!奖罚不分明,员工的动力就不够,该奖的时候不要吝啬,该罚的时候不能心软,只有这样的团队才能打硬仗,打胜仗。
 
产品和项目培训
 
培训,根据设定的商品,制定基本话术,对全员进行培训讲解,直到员工可以做到背过,标准话术必须是要背过,这样才能确保客户理解。
 
一对一演练,一对一的销售话术演练,不合格的就反复进行训练,直到合格为止。
 
一对多演讲,每个员工都要有上台演讲的能力,在台上向全员轻松自如的展示销售话术。
 
商务礼仪培训
 
汽服行业本质上还是服务业,不是仅仅依靠技术的行业,我们的门店其实和餐厅很像,但是我们的老板很少有服务意识。一家好的酒店,服务一定是第一位的,但是我们汽服门店从来没有强调过服务,一直在说产品、技术、项目等等,这是我们需要提高的地方。
 

03

门店的环境及硬件准备

 
首先是店招,市面上很多独立门店的店招杂乱无章、没有辨识度没有美感,品牌形象根本无从提起。这一点天猫、途虎、京东这些连锁品牌做的就非常好,他们专业的设计直接从第一步就建立起了客户的信任,让独立门店直接拉下一个级别。
 
第二是非工作区的环境,这些地方一般是客户们等待和休息的地方,这些地方最起码要做到干净、整洁、舒心,要让客户能在你这等得住才行。
 
第三是工作区环境,这里需要做到干净、游戏、放心、透明,要让客户看到我们的专业,让客户们感受到我们是值得信赖的专业门店。
 
最后是氛围,逢年过节在店里挂一些气球、彩带,让门店更有生活气息。其他行业没有节日硬生生造一个节日出来,咱们似乎对这个节日的敏感度不是很高,这方面需要注意一下。
 
今天的内容就到这里,希望这些内容能够给大家带来一点点的启发与思考。第一期沙龙讨论了门店该不该集客,第二期细数了集客的渠道,第三期我们归纳了集客前的准备工作,下一期我们要讨论在怎样让员工“嗷嗷叫”?
 
 
 


最新头条
热点头条
© 车圈 © 西安富邦展览传媒 版权所有 陕ICP备18003251号