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小预算大商机,看看你错过了哪些客户找上门的绝佳营销渠道?

来源:车圈   2021-06-29

《车圈·老板说》线下“门店集客式营销”系列沙龙活动第二期于5月27日下午在西安曲江国际金融中心车圈学院成功举办,本次活动由陕西省汽车行业协会和车圈联合主办
 

 
活动到场参会老板25人,大家针对《门店集客式营销》中“集客的渠道和方法”这一话题进行了现场讨论,面对面交流,各位老板都分享了自己的集客经验,沟通想法提出建议,高潮迭起,最后车圈创始人吴松总结出——门店集客营销的九大渠道:
 
(以下为活动现场吴总分享内容实录)

 

今天主要讲营销集客的九大渠道,把这九大渠道归纳出来是想把每一条的特点和实操的方法与一些集客营销上的误区分享给大家,希望给大家带来一些启发。
 

 
九大渠道分别是:地推派单、电话营销、微信生态、线上短视频、美团大众点评、转介绍、异业合作、承接异业会员服务以及集团客户。
 

01

地推派单

 
地推派单的优点是灵活度高,目标比较精准,他的劣势在于成本高,花费人力与物力大。
 
刚才沙龙中有人提到传单回收率有千分之二,现在已经很难达到这个标准了。地推派单有四点需要注意的地方,首先是DM单页需要好好设计,上一期中我们提到,门店的主要客户是车主,车主基本都是中产,可谓见多识广,不能把糊弄他们;所以,我们的单页递到车主手中时,单页的手感、设计质量,都会影响车主对门店的印象。其次,派单要常态化,把地推派单作为一个常态化的事情而不是当做一个集中爆破点来做,员工下班回家路上随手发一发,去年,恒泰的郑永杰郑总,亲自派单,他的思路就是下班之后大家每人一条路线,顺路就发了。第三,就是锁定三公里,牢牢的把握住门店三公里范围,把这三公里吃透。最后,就是派单的反馈、话术、场景要不断的优化,有些专业公司,派单的时候脸上的微笑都是经过训练的,而且不要让不擅长与人沟通的员工去派单,拿着单页的时候,每一个员工都代表着门店形象,不能在这个方面马虎。 
 

02

电话营销

 
电话营销的优势是精准有效,目标明确,劣势是容易让客户产生厌烦心理。
 
打电话确实很精准,但是你打电话的人一定要经过培训,一定要保证有基础的素养,咱们也经常接到销售电话,像是银行、保险公司这类经过培训的和其他地方打过来的电话,感受就非常不一样。
 
电话营销中非常重要的一点是需要建立用户数据库,会场中有人提到“系统”的问题,这个“系统”就是一杆武器,武器怎么使用那还是要看人,用不好容易伤到自己。同样重要的呢,是要有诚意,别在电话里面设定太多的套路,不要把车主当傻子,车主见过的套路可太多了。
 

03

微信生态

 
微信生态的优势是成本低,触及客户量大,覆盖面积大,劣势就是形式老套,很难创新。
 
微信有些东西还是可以试着做一做,其一是朋友圈广告投放,这个可以做到三到五公里的精准投放,也可以根据用户的兴趣范围进行投放,但是需要花钱,这种广告是腾讯根据广告的曝光量进行收费的,像是在县城或面积比较小的地级市,可以研究一下,小区域内的精准投放收益还是不错的。
 
第二,就是发朋友圈,发送的时间、内容,账号的人设都是需要特别注意的,因为时间原因很难说的很透,简单说两句,很多老板在发朋友圈的时候根本就不注意,发送的内容和时间都非常的随意,账号人设一塌糊涂,有些做的过分的,甚至对门店形象产生了很坏的影响。
 
第三,点对点群发,点对点群发的内容跟电话销售的策略相同,都是需要精心策划的,需要针对客户进个性化的设计,不能想到什么发什么。
 
第四,社群营销,社群一定要建,建了一定要用,很多门店建了群之后不用,客户既不知道群能干什么也不知道为什么进群,看着红红火火其实没多少实际转化。同时还要持续的活跃群,不能有活动时候红红火火,没活动的就冷冷清清,最后,需要储备一些种子客户,换句话说就是“托”,得在有活动的时候给活动造势。
 

04

线上短视频

 
线上短视频的优势是成本低,传播率高,劣势是拍摄和制作有一定的门槛。
 
建议各位老板不要在拍摄和制作上面花费太大的精力,要么花点钱投广告,要么当做一个生活的调剂,不要过分依靠这个东西,西安这么大,即便车主在抖音上看到一家门店,也不会跑十几公里去做个保养,除非这家门店有其他店做不了的业务,所以传统的汽修门店还是不要在短视频这个行当投入太多的精力,意义不大。
 

05

美团 大众点评

 
美团大众点评的优势在于传播广,影响范围大,劣势在于客情维护难。
 
有一家较为知名的门店,因为接待客户的员工出了些问题,客户就在美团的评论区写了整整一页的负面评价,这给门店造成的影响非常的不好。也就是说,如果没有强有力的策划、公关能力,不要轻易开这个口子。
 

06

肄业合作

 
异业合作的优势是合作共赢,较容易提升客户体验;劣势是受合作伙伴影响较大
 
如果我是门店老板,我就会选择餐饮、教育、健身、物业等方面的企业进行异业合作,给我引流,这样能整体提升客户体验,而且能够引来的都是优质的客户。
 

07

异业会员合作

 
异业会员合作的优势在于导流带来增量客户,劣势在于现有客户存在流失风险。
 
我们可以和一些比较大的,相对稳定的企业进行会员级别的合作,比如说银行、地产、保险等等,这样的公司就非常的稳定,而且能够提供非常优质的客流,但是我们原有的客户也会面临着比较大的威胁。
 

08

集团客户

 
集团客户优势在于毛利高、客情维护简单,劣势有用户基数小和经营风险大。
 
如果你有能力,也有这个实力,可以组建大客户销售团队,这对我们服务响应能力和客情维护的能力有着极高的挑战。这就是属于高端饭店中一人吃千次的客户群体,维护好这样的群体不容易,但是维护好了收益也很高。
 

09

转介绍

 
转介绍的优势在于成本低、效率高、口碑好,但是门槛高和操作难度大是他的劣势。
 
转介绍活动需要严谨的策划,要让客户转介绍的时候很自然,很主动,不能强制的逼迫别人转介绍,这样的效果是不好的。在设计活动时要站在车主的角度思考,什么样的情况下车主愿意转发信息,转介绍客户,不能只用简单的蝇头小利。
 
九大渠道的内容大概就说这么多,但是在各个渠道的应用上还有很多我们很容易忽视掉的地方,这些地方如果长期忽视,很容易给门店造成极大的损失。
 
 

渠道落地的常见误区

 
 

 
首先就是没有聚焦三公里,西安城区面积20平方公里(不含郊县),乘用车保有量400万辆,每平方公里理论保有量7700辆,半径三公里即面积28.26平方公里,保有量为7700*28.26=217602辆,也就是说,半径三公里的面积内理论上有将近22万辆车,养活我们的门店绰绰有余。
 
第二不要低价引流,低价是一个策略,不能让低价成为你的招牌,一家天天在朋友圈发送低价售货的门店,给客户的印象是什么?肯定是廉价且低质,这种刻板印象一旦留下,很难扭转。贴膜的商家就做的很好,他不会推自己低价,而是不断的宣传自己的产品质量,这样才能提升整个行业的价值。
 
第三过度依赖单次活动引流,活动要不断的进行,集客要常态化,要向其他行业学习,618有没有活动?7.1有没有活动?8.1有没有活动?把单次的引流压力分散到全年的小活动中,整体效果会更好。
 
第四过度依赖第三方公司,第三方公司只适合做幕后的工作,千万不要把第三方放到客户面前,第三方只能扮演军师的角色,不能让第三方亲自下场,他们一旦下场就容易把企业文化带偏,这种影响想要抚平需要花费极大的精力。
 
最后,就是夸大宣传,不要套路客户,面对客户最重要就是真诚,途虎现在很难摆脱低价的标签,就是因为一开始准备用低价的套路引流,现在即使他自己本身想做高端,但是品牌影响已经根深蒂固,只能另起炉灶。

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