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汽服门店这6件事没做好,集客就是自寻短见!

来源:未知   2021-05-25

 
5月20日下午,由陕西省汽车行业协会和车圈联合主办的《车圈·老板说》线下“门店集客式营销”系列沙龙活动第一期在西安曲江国际金融中心车圈学院成功举办。
 

 
本次活动到场老板30余人,大家针对《门店集客式营销》中“要不要集客?该不该集客?”这一话题进行了激烈的讨论,现场氛围热烈,各位老板都提出了自己的想法与建议,最后车圈创始人吴松总结出——要不要集客-营销集客的六大原则:
 
(以下为活动现场吴总分享内容实录)
 
本期主要跟大家说清楚:在什么情况下不集客。因为每一家门店都有自己的特点,什么时候做集客需要自己去斟酌,但是违背了下面写到的六大原则,还是奉劝您不要急着做集客,先把自己的门店理顺了,再考虑集客的问题。
 

原则一

 

目的不明确不集客

 
 
集客到底要干什么?我们接触过很多老板,其中一种,缺钱,想通过一个活动迅速的回笼资金,解决燃眉之急,这就是集客的理由;第二种,门店需要拉新,现有的客户消费能力已经疲软老化了,准备拉一些新的客户来激活门店,这也是目的;第三种是例行的宣传推广,对于一些长期经营良好的门店来说,例行的宣传是非常重要的,通过这种宣传做好集客,还有就是其他目的。
 
这里归纳的不一定全面,但是想表达的观点就是在做集客之前一定要有明确的目的,不能看到别人做集客自己就去做,一定要搞清楚自己需要什么,才能有针对性的做好集客。
 

原则二

 

没有优势的项目和产品不集客

 
 
 
你的优势项目和拳头产品到底是什么?一定要想清楚,如果没想清楚就去做,只是单纯的说想让店里的车多起来是没用的。
 
首先,优势的产品和项目一定是高毛利的,这一点建议门店多参加一些展会,多观察一些媒体,凡是在这些场合强力推的产品,毛利一般都不会低。因为只有厂家对自己的产品有信心了,才会花大价钱在这些上面,这样的产品一般毛利都不会太低;
 
第二,要有新颖且具有优势的产品或项目,新颖的东西市场潜力大,竞争压力小,烂大街的东西人人都在做,再强的产品优势也很难脱颖而出;
 
第三,车主易接受,产品不能太冷门,推的东西要一句话就能说清楚,不能把一个东西不停的跟客户解释,讲了半天,结果车主还是似懂非懂,这样就让转化非常难做了;
 
第四,具有普遍性需求,这样的产品市场潜力大,无论是新客还是老客,都能迅速的转化并接受,快速的将客流变为收益。
 

原则三

 

营销方案没有经过精算不集客

 
 
这个问题真的非常重要,我们很多老板,无论是找营销公司做活动还是自己出策划做营销,都没有经过精密的计算,脑子一热直接就干,这是不可行的,营销方案一定要把账算清楚。
 
要算好预期目标,通过这场集客活动,到底要达到什么样的目标,是赚钱还是赔钱?赚钱要赚的清清楚楚,赔钱要赔的明明白白,无论是赚了还是赔了都要搞清楚哪里赚了,哪里赔了,不能糊糊涂涂的。主要计算出活动自身的成本,后期服务的成本还有其他的隐性成本。
 

原则四

 

团队没有作战能力不集客

 
 
像西安路豹豪华车专修连锁刘总这样的团队,通过他的精气神就能想象的来他的团队是什么样子的,如果我们是车主,到了刘总他们店里,很容易就建立起了信任感。
 
车主是社会的中坚力量,无论是豪华车还是普通车,能买得起车的人都是这个社会的中产,他们的能力和眼见可能比在坐的老板都要强。如果咱们这些门店老板在服务人的方面没有做好,很难与车主建立信任,自然生意就不会好。
 
员工要由老板带动,要有激情,这种激情不仅仅会感染门店的人,更会感染到店的顾客,更好的建立客人的信任。要让员工经过严格的培训具备必要的能力,同时要尽可能的让员工待在适合的位置,服务顾问要有服务顾问的样子,修理工就在修理工的地方。前台接待为什么一定要用行业内的老人呢?可不可以用海底捞的服务人员呢?工资反正都是那么多,但是给顾客带来的体验就截然不同,当你和顾客的信任已经建立起来之后,赚钱就是水到渠成的事情。
 

原则五

 

店面卫生和硬件不达标不集客

 
 
作为车主,我们也经常去一些老板的门店,去年圈内有个老板,请我帮忙把把脉,那个门店的装修非常好,但是,当我把洗手间的门一打开,连个下脚的地方都没有,这样的门店怎么可能做得好呢?即便通过集客活动把客户集来了,看到这样的卫生间怎么可能继续消费呢?
 
前几年有些洗车店,椅子上、桌子上的灰足足落一枚铜钱那么厚,这样的卫生条件,怎么让客户相信你能把客户的车洗好呢?这几年有所改观,有些洗美门店还是做的非常好的,从装修、卫生、形象方面都有所提升。
 
硬件方面,首先就是门头店招,途虎、天猫等等这些店的门头已经提升了一个档次,如果这些门店开在你的门店旁边,你还是破破烂烂的招牌,谁优谁劣车主一眼便知。
 
再一个员工形象也是很重要的一环,有些老板、店长、领班,这些一线和车主接触的人,素质确实差强人意,要么就改变一下自己,要么就选择适合的人来做这种工作,不要让人一接触就失去了消费的意愿。
 
最后就是店面布置,店面布置要做到整齐整洁,不能乱,该是什么地方就在什么地方,老板们要自己打个样,拍照片记录下来,让所有员工都按照这个标准来,这样才能保证足够的标准。
 

原则六

 

老客户没有盘活之前不集客

 
 
一是盘活老客户比培养新客户更容易,至少老客户知道或者到过你的门店,如果之前印象好,就想办法好上加好,如果之前印象不好,该道歉道歉,该认错认错,拿出态度来,盘活老客户。给客户道歉不是什么丢脸的事情,之前没做好,可以试着重新建立关系,这样的客户一旦盘活大概率忠诚度很高。
 
第二,低价拉新不如让利给老客户,与其低价给予一些将来还不知道与你能怎么样的客户,为什么不把这些利益让给老客户呢?知名品牌的营销绝不是低价拉新,而是让老客户得到实惠。
 
以上是《车圈·老板说》线下沙龙中吴总分享的部分内容,本期讨论内容实用且落地,获得了参会人员的一致好评。
 

 
下一期我们将围绕“集客式营销”这一大主题,讨论“集客的渠道和方法”,从细节入手,分门别类的将集客的常见渠道与方法分享给大家。欢迎大家每周四来到车圈学院,与老板们共同讨论!

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